Nil Rekhem: spin-salmenta

SPIN-salmenta - Neil Rackham - britainiar psikologo-ikertzaile marketing arazo inplikatuta garatutako sistema bat. haren bihotzean, azaldu liburuan «SPIN Salmenta", 1978an argitaratua bezala, ondo definitutako lau galdera moten sekuentzia da ematen duen salmenta profesionalek bezero ulertzeko. hurbilketa analitikoa da kontsulta egin behar da, eta horrek logikoki eramango litzateke bezeroei konponbideak garatzeko beharrak azterketa batetik. prozedura Rackham erabiliz, ezagutzera "balizko eskaria" eta horiek garatzea da "argi beharrik" saltzaileak konpondu ahal da. Izan ere, liburuan "spin-salmenta" grafiko samarra da zaharkitu arren, bere edukia da oraindik garrantzitsuak. Gaurkoan materiala ia edozein espezialista ondasun eta zerbitzuen salmenta ere baliagarria da.

Lau galdera mota

Egoeraren. saltzaile on oro horrekin bezeroaren egungo egoera ulertzeko eta arazo jakin dibulgazioa ardatz lagunduko duten galdera galdetzen saltzen hasiko da. Baina hori ez litzateke neurriz, da batzuetan esperientziarik saltzaileak egindako gisa. daiteke "uxatzen" bezeroaren. Ez da beharrezkoa galdera hori lortzea erraza informazio desestaltzen galdetzeko, negoziazioak hasi aurretik.

Problematikoa. bezeroaren arazoa identifikatzeko diseinatu dira, galdera horiei sarritan esperientziadun merkatari galdetu. Arrazoia begien bistakoa da. Hastapen normalean Espero den egoeraren galdera bidez aurre egiteko, eta bezeroaren arazoak mehatxatzaileak bezala ikusten dira. Esperientziadun saltzaile ulertzen konplexutasun hori berarentzat baliagarria izan daiteke.

Abstractors. Hauek ondorioak edo ondorio bezeroaren arazoak balioak buruzko galderak dira. hurbiletik salmenten arrakasta zerikusia, baina egoeraren eta arazoa baino zailagoa dira. Saltzaileak, sor daiteke, ez bada berehala urrats arazoa zuzentzeko hartu balizko zailtasun guztiak sakontzen.

Gida. bereziki erabilgarria izan daitezke denean alderdi nagusien negoziatzeko. Galderak dutelakoan bezeroarentzako arreta irtenbidea, ez arazoa orrian.

SPIN metodoa salmentak normalean salmenta handiak, bilerak anitz eta eztabaidak eskatzen edozein kontratuak sinatu aurretik, eta ondasun edo zerbitzuen trukatu aipatzeko. metodoaren egon txikiago bat erabili ahal izan arren salmenten bolumena, non ziklo osoan joera askoz azkarragoa izan dadin. Baina, nahiz eta salmentak outsourcing saltzaileen aurretik zer espero bezeroarekin bileran dute aldez aurretik planifikatu.

Ez dago ezagutza komunen eztabaida interesgarri bat "Eragozpenak gainditzeko" da. Noiz book "spin-saltzen" idatzi zen, ez zen jadanik prestakuntza Salmenta metodologiak komun asko, to "gainditzeko eragozpenak" modu bideratuta. 35.000 salmentak outsourcing aztertu ondoren, Rackham eta bere 30 ikertzaile talde dute mito batzuk atseden hartzeko eta arrakasta transakzio bat ekarriko luke neurri garatu jarri ahal izan. Rackham erreklamazioak esperientzia eta ikerketa on, objekzio gehienak gertatzen denean salmenta prozesuan dago a ezaugarriak eta produktua / zerbitzua onurak neurri handi kontzentratuta. Aitzitik, baino orduan saltzaileak da produktu / eskakizun argi zerbitzuetako elkarte profesional baten bila, bere abantailak deskribatzen ikuspuntu honetatik gutxiago dira. Operazioak arrakastatsua da, bezeroak onura ikusten bere burua.

SPIN salmenta teknika, enpresa askok nabarmen aldatu dira 1980ko hamarkadan. Arren, jakina, gaur kritikari batzuek ados kontsultarako salmenten lehen eredu bat zertxobait zaharkituta. Izan ere, aproposa da beharrak identifikatuz bezeroak, baina ez zehatz nahikoa lortu ere lehiarako abantaila. Arrazoia mundu modernoa, hau da, nahiz eta ez duen beharrak ez ikusi, baina, oro har, jada gizarte batean bizi haiei bideratua.

Baina, nolanahi ere, liburu "spin-salmenta" salduena enpresa-liburuak izaten jarraitzen du.