Salmenten aktiboa - zer da? Nikolai Rysev, "Aktiboak salmenta". salmenta aktiboaren teknologia

enpresa edozein arrakastaren bezeroei eta bezero potentzialak komunikatzeko gaitasuna araberakoa da. dute instrumentu honen I - salmenta aktiboa. Zer da - teknika edo mekanismo sistematikoa multzo bat? Nola salmenta aktiboaren artea menderatzea, eta horren gainean, euren teknikak masterizazioa arrakastaren araberakoa?

Salmenten aktiboa funtsa

Salmenta jarduera askotan ondasun edo zerbitzuen merkatuan lotutako prozesu konplexua aipatzen: Bezeroaren bilaketa, beren beharrak zehazteko, eskaintza erakargarria, negoziazioa, transakzio eta ondorengo komunikazio bezeroarekin sortzeko. Salmenten pasiboa Izan ere desberdintasun nagusia dela bigarrenak ez du erosleak sarbidea inplikatzeko - dator bere baitan.

Garrantzitsua da aipatutako interakzioa zikloaren bezeroekin diharduten langile bat, bere lana berezitasunak ulertzen, bazekien zer aktibo salmentak, ez da besterik likidazioa eta cash eragiketak, eta enpresa-hazkunde zuzendutako ekintzak nahita sekuentzia. erosleak bazkide guztien gainetik sentitu behar -, inposatzeko hots, ondasun eta zerbitzuak saltzeko gaitasuna garrantzitsua da. negoziatzeko eta konpromiso aurkitu eta bezeroarekin interes berdinak aurkitu eta errespetatzen komunikazio modua mantentzeko gaitasuna - Hemen, manager ezaugarri pertsonalak multzo oso bat beharko du.

salmenta aktiboaren art Delikatua

Adituen ustez garrantzitsuena kaestva ondasun eta zerbitzuen salmenta arduratzen kudeatzailea dela - Lan-metodoak garatzea da, borondatea zein teknika eraginkorrena salmenta aktibo dago identifikatzeko, eta sistema horien erabilera-eredu bat eraikitzeko. Beraz, adibidez, arrakastaz erabiltzen duten telefono elkarrizketa bat bezero bat (bertan elkarrizketatuaren ados kudeatzailea berriketan minutu batzuk hartu) batekin hasi dute bisitariek metodo, erosleak erakartzeko piztu balizko benetako gai izan behar duzu.

Oso garrantzitsua da, adituek, ohartu bezala, maltzurrak solaskideak trikimailu bat saihesteko. Batzuetan bezeroak helburua kudeatzaileak oso interesgarria izan zen berriketan - funtsean portaera besteak beste, "kodea" korporatibo bat enplegatzaile enpresaren eskatzen duenean, ulertuta adeitasuna lehentasuna gertatzen da. gaitasuna, hala nola erosleak bat identifikatzeko - artea, eta esan dezakezu - bereizi aktiboa ekipamendu salmentak, kudeaketa-tresnak profesionalak mota isolatua.

Nola zerbitzu bat saltzeko?

Enpresa-merkatuko hornitzen bai ondasun edo zerbitzuekin. bezeroei eta bezero potentzialak bi salmenta-elementu ezberdinekin lan elkarrekintza berezitasuna. Aditu askok uste zerbitzura dagoela askoz zailagoa saltzen da, ukitu delako dastatzeko, proba eta besterik balore bat bezala gozatzeko, oro har, ezin da. prestakuntza berezia eskatzen duen jarduera bat - zerbitzuen salmentak aktiboak. Kudeatzaile: batetik, benetako beren enpresariak aukerak ideia bat izan behar du eta ez bezeroak zer enpresa ezin errendatu agintzen. Bigarrenik, teknikariari saltzen jarraipen-mekanismoa "ahoan hitza" da zaindu behar - hau da, ez bilatzeko lan bakar baten emaitza, eta etorkizuneko eskaria handitzea irtenbideak sentitzen. Hirugarren, kudeatzaileak, nolabait zerbitzuak manipulazioa (Izan ere, ezin dutela "sentitzen") adierazi gabeziak konpentsatzeko gai izan behar du.

The best alternatiba - sinesmena eskumena eta trebea. Arrakasta osagai Another - egia esateko gaitasuna, borondatea saltzeko produktuak edo zerbitzuak espezialista batetik, liderra aktiboa salmenten buruzko xehetasunak ezagutzera. Zer da marka hau nor ekoizten du, zergatik esaterako prezioa - erosleak guztiei buruzko honetako jakin behar da.

Frames saldu dena

Salmenten aktiboa saila - enpresa hazkunde-prozesuan, garai batean, beharrezkoa da zatiketa berria egituratzeko dator. kudeaketa oso garrantzitsua da enpresaren zati honen eraketa eta, garrantzitsuena bidea eskumena bat aukeratu - langile langile kualifikatu bidez. Askoz egungo negozioaren zereginak eta konponbidea baldintzak araberakoa da.

Adibidez, egoera kudeaketan erabaki azterketa zehar - beharrezkoa da bezero berriak aktiboki erakartzeko. Ondorioz, langileek duten esperientzia zabala batera duten pertsonak hautatu behar "hotz deiak". Beste aukera - merkatuan marka pertzepzioa maila oso baxua da. Hori dela zeregin - bezero bakoitzari berriro salmenten gaineko lana han konstante ondasun eta zerbitzuen enpresaren elkarte da bideratzen. merkataritzako zuzendariak egoerari eraketa batean arazo nagusia - Aditu-kopurua, funtzio eta erantzukizun maila esparrua zehaztea. Adituek negozioa gomendatzen, alde batetik, lan-kopuru txikiak indarrak txikiekin, bestetik batekin hasi - Prest curriculumak pila hartan, beraz, salmenta izango bada joan, eragin Jende berria.

Lana - kudeatzailea

Egia esan, bezeroak elkarrizketa protagonista nagusiak - kudeatzailea da. Adituek post erantzuteko beharrezkoak giza ezaugarriak kopuru bat identifikatu. Lehenik eta behin, kudeatzaileak motibazioa, bertan lan jarrera, tenperamentua, gaitasun bera positiboan egokitzeko araberakoa izan behar du. Bigarrenik, ezaugarri pertsonalak sorta zabal bat - heldutasuna, auto-konfiantza, egonkortasun emozionala, malgutasuna, gaitasuna konpromiso eta konponbideak kasu ezohiko aurkitzeko, gaitasuna negoziatzeko. Hirugarren, kudeatzailea bezeroaren merkataritza eskaintza interesgarria da gai izan behar du, norberaren teknika ekidin bezeroak saiatzen elkarrizketa saihesteko. objekzio Kontrako - gehien Ildo honetan, kalitatea profesionala garrantzitsuenetakoa, geroztik bezeroei gehienak hasieran ez gogoa arrotza komunikatzeko hasteko. Produktu edo zerbitzu bat saltzen prezioa - kudeatzaileak den garrantzitsuena adosteko gai izan behar du.

Noiz hitza "no" - lana zati

Kudeatzaile, salmenta aktiboan diharduten, gizona, agian maizago beste lanbide gehienak pertsona baino, bere helbidea eragozpenak, ukapena eta solaskide konstruktiboa elkarrizketa saihesteko beste saiakera ere entzuten da. salmenten saileko kalitatea garrantzitsuena - hitza "ez" hautematen gaitasuna. Adituek gomendatzen duten hasiberriak kudeatzaileak, lehen, zapuzketa du arau gisa lana, eta, bestetik zati gisa - fenomeno horiek ez dira gehiegi literalki hautematen ikasteko. Bezeroak askotan esaten du "ez," ez zalantzarik gabe ondasun eta zerbitzuen erosketa objekzio delako, batzuetan da - fenomeno psikologikoa giza emozio zehatz islatzen. kasu komunak, pertsona bat da, kudeatzaileak huts aldiz bat edo gehiago, orduan enpresaren bezero iraunkor bat bihurtzen da. Garrantzitsua da, adituek diotenez, automatikoki ekiditeko erantzun positiboa egokitu - Salmenten profesionalek saihesteko kasuetan bezeroak dio ondoeza psikologikoaren lagungarri izango da "ez".

The best manager - neboltlivy bat "scout"

Salmenten aktibo kudeatzaile bat ezinbestekoa kalitatea - "scout" profila psikologiko eta nortasunaren ezaugarriak identifikatu behar ditu bezeroaren galderak egiteko gaitasuna da,. Adituek seinalatu esaterako gaitasuna duten espezialistak ehunekoa mugatu bat du eta, beraz, maila honetan hasibe bat "prodazhnika" abantaila lehiakorra ona izan daiteke. Arts behar bezala eskatu eskuineko galdera daude estuki alferrikako Fonetiker esaldi saihesteko gaitasuna ebakitzen.

Hori dela eta, hiztuna naturaren kudeatzailea bada -, zalantzarik gabe, lagundu zion bere gaitasuna "espioi" bihur dadin, baina ezin bezeroak elkarrizketa esanguratsuak eta konstruktiboa bat eraikitzea oztopatzeko. bezeroarekin komunikatzeko, salesperson bat hitz egin behar bakarrik kasuan, benetan behar solaskide agerian utziz, eta hori oso garrantzitsua da - bezeroak entzun ahal izateko. Garrantzitsua da argi gai hori, denbora asko, arrazoi bat ezartzen dira bezeroari dadin. Erosleak ez luke sentitzen mugatutako, baina alderantziz, zer erabili berezko salmenta aktiboaren fenomenoa ikusteko. Ez da bakarrik zerbait saltzeko saiakera bat, eta elkar onuragarriak harreman bat eraikitzeko metodoa.

Zientzialariek - argia

salmenta aktiboaren oinarriak Masterizazioa - ez bakarrik praktika baina baita teoria, hainbat egile teknikak eta materialak azterketa arduratsuan da. liburuak (audio formatuan barne), egileak bertan - - Nikolai Rysev popular Russian kudeatzaile iturri artean, besteak beste.

"Aktiboak salmentak" - deiturikoa bere lanean. Dute hainbat edizioetan kaleratu dira, oso estilo sinple eta ulergarria batean idatzita. sakoneko hainbat dozena salmenten arrakasta, estrategiak azterketa aurkeztuko dute negoziazioa, praktika adibide esanguratsuak daude. Liburu honek - espezializazio anitzak merkataritzaren arloan adituak benetako aurkikuntza bat. Irakurri eta ikasi erabilgarria asko saltzaileak, salmenta ordezkariak, kudeatzaile, zuzendari, eta are sailen zuzendariak izan daitezke.

Personal garapen - arrakastaren gakoa a

kudeatzaileak, nor zen planteamendu sistematikoan bere lanbidea ezartzeko, sarbide bakarra teknika desberdinak multzo bat irabazten ahal - bere eskuetan salmenta aktiboa, eta horrek esparru ugaritan eskalatu ahal teknologia oso bat da. status hori lortzea esan nahi du nagusiki auto garapena. gaitasuna, eta, garrantzitsuena, ikasteko gogoa, zerbait berria salmentak ikasteko da.

salmenta aktiboaren kudeatzaileak fenomeno horiek jartzea lehentasunezko gai baldin bada, hura ez bakarrik bere burua hobetzeko, baina baita behar bezala ingurunean aldaketak ebaluatzea, kanpoko faktoreak berriekin lan (adibidez, produktu edo zerbitzu eskaria mota jakin bat jaitsi bada, edo xede aukera izango da bezeroaren arrazoi batzuk taldean ordaindu) gaitasuna galdu. Another "prodazhnika" Jabetza garrantzitsua - Badakizu zure produktua, bere helburu indarguneak eta ahuleziak. Bezeroak erositako produktu edo zerbitzuari buruzko informazio zehatza jaso behar - horiek eta enpresa arteko epe luzerako harreman ezinbesteko baldintza da.